Thematische Grundlagen

„Vermarktung“

Unter Vermarktung versteht man die Gesamtheit aller Maßnahmen und Aktionen die potenziellen Kunden dazu bringen sollen ein Produkt oder einen Service zu kaufen. Dazu zählen alle Aktivitäten die dazu beitragen das Produkt bekannt zu machen, über verschiedene Kanäle den Kunden anzusprechen, sowie auch alle Aktivitäten bei denen man direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt tritt.

Produkt / Service / Dienstleistung

Alles kann vermarktet werden. Egal ob du mit deinem Unternehmen ein konkretes Produkt, etwas digitales, einen Service oder deine eigene Arbeitsleistung^[1] vermarkten willst. Die grundsätzlichen Mechanismen zur Vermarktung sind immer die gleichen und unterscheiden sich nur in der konkreten Umsetzung. In weiterer Folge sprechen wir aus Gründen der Einfachheit von „Produkt“, meinen damit aber alles was vermarktet werden soll.

Marketing

Grundsätzlich beschreibt Marketing das Erkennen und Erfüllen von Kundenbedürfnissen, das Erreichen der ausgewählten Zielkunden sowie das erreichen eines Marktvorteils. Damit ist der Begriff viel umfassender gemeint, als umgangssprachlich „nur“ Werbung und Promotion.

Dennoch zählen in der Praxis nach den grundsätzlichen und strategischen Überlegungen primär folgende Aktivitäten zum Marketing:

• Aufbau einer Marke
• Bekanntmachen der Marke und des Produkts / der Dienstleistung
• Ankurbeln des Verkaufs / Generierung von „Leads“^[2]

Sales / Vertrieb / Verkauf

Der direkte Kontakt zwischen Kunden und Verkäufer / Unternehmer. Im Gegensatz zum oben erwähnten Marketing, wo die Kommunikation eher in eine Richtung läuft (vom Unternehmen zum Kunden), findet im direkten Vertrieb mehr Austausch statt.

Zu diesem Austausch gehören:

• Direktes Ansprechen von potenziellen Neukunden (Neukundenakquise)
• Erklärungs- und Überzeugungsarbeit durch Präsentationen & Gespräche
• Pflege von Kundenbeziehungen
• Abwicklung der Verkäufe sobald ein Kunde gekauft hat

Buyers Journey

Die grundlegendste Orientierung hierfür bildet die „Buyers Journey“ oder „Purchase Funnel“ genannt. Auch wenn es hier unzählige Versionen gibt, kann der Weg des Kunden vom ersten Kontakt bis hin zum abgeschlossenen Kauf grob beschrieben werden:

• Awareness – dem Kunden muss bewusst gemacht werden, dass es das Produkt überhaupt gibt
• Interest – das Interesse des Kunden muss – innerhalb kürzester Zeit – geweckt werden, damit er sich bewusst damit beschäftigt
• Desire – dadurch, dass sich der Kunde mit dem Produkt beschäftigt, muss ein Verlangen beim Kunden geweckt werden, welches zum Kauf bewegt
• Action – ist der tatsächliche Kauf des Kunden

All diese Punkte können entweder über reines Marketing, reinen Direktvertrieb oder verschiedenste Kombination der beiden erreicht werden. Die optimale Ausrichtung hängt vom Produkt, der eigenen Zielsetzung & Strategie, den Kosten und vielen anderen Überlegungen ab.

Genau diese Frage wollen wir im Zuge dieses Kurses gemeinsam mit dir für dein Unternehmen klären. Mehr dazu weiter unten…

Ganz grundsätzlich ist dabei immer die Überlegung:

Den Umsatz, den man durch einen Kunden erwirtschaftet muss immer höher sein, als die Kosten die man einsetzen musste um diesen Kunden zu gewinnen.^[3]

Und denke dabei daran, dass du, um einen Kunden zu gewinnen, nicht nur einen Kunden ansprechen musst. Entlang dem „Funnel“ werden zu Beginn sehr viele Kunden angesprochen, aber zum direkten Kauf kommt es nur bei wenigen.

Hier siehst du ein Beispiel, wie so ein Funnel aussehen kann:

Links siehst du die Prozentsätze – die „Conversion Rate“ wie viele potenzielle Kunden von einer Stufe in die nächste kommen. Eine der wichtigsten Kennzahlen im Verkauf.

^[1] Dann bist im Grunde du das Produkt

^[2] Leads bezeichnen potenzielle Kunden in einer sehr frühen Phase des Verkaufsprozesses

^[3] strategische Überlegungen für Wachstum und die Möglichkeit das Unternehmen anderweitig zu finanzieren ausgenommen

Weiterführende Links:

https://stratoserve.com/2021/03/aida-sales-funnel-and-the-buyers-journey-to-purchase.html

https://www.alamy.de/purchase-funnel-oder-conversion-marketing-modell-infografik-regelung-trichter-image223587345.html