Entwickle ein Werteversprechen

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Eine Value Proposition ist eine Darstellung, warum Kunden dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen sollten. Es beinhaltet Vorteile oder wirtschaftlichen Nutzen/Wert deines Produkts bzw. Dienstleistung. Sie ist ein zentrales Element des Marketings und des Verkaufs und kann dir helfen, Kunden zu gewinnen und zu binden. Wichtig zu wissen ist, dass die Value Proposition nicht dasselbe ist wie dein Werbe-, Unternehmensslogan (also bspw. nicht wie bei Audi “Vorsprung durch Technik”)

Um eine Value Proposition zu entwickeln, musst du zunächst verstehen, was deine Kunden wollen und brauchen. Du kannst dies tun, indem du Marktforschung betreibst, Kundeninterviews durchführst und Feedback von bestehenden Kunden einholst.

Sobald du ein Verständnis der Bedürfnisse deiner Kunden hast, kannst du damit beginnen, deine Value Proposition zu entwickeln. Sie sollte die folgenden Elemente enthalten:

Kundennutzen: Was sind die Vorteile deines Produkts oder Dienstleistung für deine Kunden?
Kundenprobleme: Welche Probleme löst du für Ihre Kunden?
Kundenwünsche: Was möchten deine Kunden erreichen?
Alleinstellungsmerkmal: Was macht dein Produkt oder Dienstleistung einzigartig?

Die Value Proposition sollte kurz und prägnant sein, damit sie leicht verstanden und erinnert werden kann. Sie sollte auch überzeugend sein, damit sie Kunden dazu bringt, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen.

Hier findest du eine Übersicht, warum eine Value Proposition wichtig ist. Mit ihr triffst du mit deinem Angebot die Ziele bzw. den Nutzen deines Kunden:

Bild: https://www.roots-consultants.com/purpose/value-proposition/

Hier sind einige weitere Tipps für die Entwicklung einer Value Proposition:

Fokussiere dich auf die Bedürfnisse deiner Kunden. Deine Value Proposition sollte sich darauf konzentrieren, wie dein Produkt oder Dienstleistung den Kunden einen Nutzen bringt.
Verwende klare und prägnante Sprache. Deine Value Proposition sollte leicht zu verstehen und zu erinnern sein.
Sei überzeugend. Deine Value Proposition sollte Kunden dazu bringen, dein Produkt oder Dienstleistung zu kaufen.

Wie entwickelst du nun eine alleinstehende, unverkennbare Value Proposition? Es gibt beispielsweise 2 einfache Ansätze dazu (siehe Roots). Einer davon ist:

Value Proposition-Format nach Steve Blank: „We help X do Y by doing Z.“ Hierbei gilt: X = Zielgruppe, Y = Problem, Z = Lösung. Im Deutschen kann die Satzstruktur natürlich auch etwas anders aussehen.

Ein Beispiel dafür ist:

J.Sales: “Wir helfen Vertriebsleitern dabei, zielgerichtetes Sales Onboarding für neue Mitarbeiter zu machen und nehmen ihnen dabei den Aufwand, Zeit und somit Kosten ab.”

Deliverable:

Formuliere klar und deutlich den einzigartigen Wert, den dein Produkt oder deine Dienstleistung den Kunden bietet. Hebe die Vorteile und Ergebnisse hervor, die sie von der Nutzung deines Angebots erwarten können.