Definiere potenzielle Zielkunden

Definiere und identifiziere deine potenziellen Zielkunden

Der wichtigste Teil im Verkauf bzw. Teil für deinen Erfolg sind Kunden. Wenn du keine Kunden hast, die dein Produkt oder Dienstleistung kaufen, wirst du auch keinen Erfolg haben. Wie du potenzielle Kunden identifizierst, erfährst du in dieser Lektion. 

Um potenzielle Zielgruppen zu definieren und zu identifizieren, musst du zunächst verstehen, was eine Zielgruppe ist. Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen, die wahrscheinlich Interesse an deinem Produkt oder Dienstleistung haben.

Bei der Definition deiner Zielgruppe solltest du folgende Faktoren berücksichtigen:

• Demografische Merkmale: Dazu gehören Alter, Geschlecht, Familienstand, Einkommen, (Wohn) Ort und Bildungsgrad.
• Psychografische Merkmale: Dazu gehören Interessen, Werte, Einstellungen und Verhaltensweisen.
• Kaufverhalten: Dazu gehören Kaufhäufigkeit, Kaufkraft und Kaufmotivation.
• Sind es Business (B2B, Business to Business) oder Privatkunden (B2C, Business to Consumer)?
  • Wer ist Entscheider? (CEO, Abteilungsleiter, Kunde (Eltern, Kindern…))
  • Wer ist Beeinflusser? (Berater, Kinder, EhepartnerIn etc.) 
  • Wer ist der Anwender? 
• Was sind seine Pain Points? Was ist sein aktuelles Problem? Wo gibt es einen Bedarf? Wo “drückt der Schuh” beim Kunden?
• Was sind seine Gain Points?
  • Wo kann dein Produkt weiterhelfen / ein Problem lösen?  

Sobald du deine Zielgruppe verstanden hast, kannst du damit beginnen, sie zu identifizieren. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun, z. B.:

• Marktforschung: Dazu gehören Umfragen, Interviews und Fokusgruppen, oder einfache Google Suchen. 
• Optional: Genauere Datenanalyse: Dazu gehören die Analyse von Kundendaten, Web-Traffic-Daten und Social-Media-Daten.
• Kundennähe: Dazu gehören der Aufbau von Beziehungen zu bestehenden Kunden und das Hören von ihren Bedürfnissen (Tipp: Einfach einmal einen potenziellen Kunden anrufen und fragen, ob er ein derartiges Produkt/Service, wie du es anbietest, brauchen könnte und es ihm das Leben vereinfacht).

Durch die Definition und Identifizierung der Zielgruppe kannst du deine Marketing- und Vertriebsaktivitäten gezielter auf Menschen ausrichten, die mit größerer Wahrscheinlichkeit an deinem Produkt oder Dienstleistung interessiert sind. Dies kann dazu beitragen, deine Marketing- und Vertriebsausgaben zu optimieren und Verkaufschancen zu verbessern.

Hier siehst du eine beispielhafte Auflistung der Kriterien einer Kundenanalyse (“Konsumgütermarkt” kann für B2C verstanden werden in diesem Fall, “Investitionsgütermarkt” als B2B):

Bild: https://www.controlling-wiki.com/de/index.php/Kundenanalyse

Hier sind einige weitere Tipps für die Definition und Identifizierung potenzieller Zielgruppen:

• Sei so spezifisch wie möglich. Je spezifischer du deine Zielgruppe definieren kannst, desto gezielter kannst du deine Marketing- und Vertriebsaktivitäten darauf ausrichten. Verlaufe dich dabei aber nicht in zu kleine Details, damit du nicht den Fokus verlierst.
• Berücksichtige deine Ziele und Ressourcen. Deine Zielgruppe sollte mit deinen Marketing- und Vertriebszielen leicht erreichbar und mit deinen Ressourcen machbar sein.
• Überprüfe deine Zielgruppe regelmäßig. Deine Zielgruppe kann sich ändern, daher ist es wichtig, sie regelmäßig zu überprüfen und bei Bedarf anzupassen.

Indem du diese Tipps befolgst, kannst du deine Zielgruppen effektiv definieren und identifizieren, was dir hilft, deine Marketing- und Vertriebsaktivitäten gezielter zu gestalten und deinen Umsatz zu steigern.

Deliverable 1: 

Bestimme die Merkmale deines idealen Kunden:

• Wer ist der ideale Kunde? 
• B2B oder B2C?
• Wie alt ist er/sie? Wo und wie wohnt er? Wie hoch ist das Einkommen (sprich, kann er sich dein Produkt leisten)? 
• Was sind die “Gain Points”? Welches Problem löst mein Produkt/Service für den Kunden? 
• Was sind die “Pain Points”?

Berücksichtige dabei die Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße (bei B2B), Standort und spezifische Bedürfnisse, die dein Produkt oder Dienstleistung erfüllen kann. Auf diese Weise kannst du deine Verkaufs- und Marketinganstrengungen effizient gestalten.

Deliverable 2: Kundenanalyse durchführen 

• Shortlist 10-15 (B2C / B2B)
  • Bei B2B Kunden kannst du die Namen der Kunden auflisten
  • Bei B2C Kunden kannst du das “Kundensegment” auflisten, z.B. unterteilt in Alter, Wohnort, Einkommen, Lebenssituation (z.B. Familie) oder ähnliches 
• Jeweils Pain Points auflisten
• Jeweils Gain Points auflisten 

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Weiterführende Links:

https://de.wikipedia.org/wiki/Business-to-Business

https://de.wikipedia.org/wiki/Business-to-Consumer

https://www.wirtschaftswiki.fh-aachen.de/index.php?title=Entscheider

https://www.wirtschaftswiki.fh-aachen.de/index.php?title=Anwender

https://www.wirtschaftswiki.fh-aachen.de/index.php?title=Beeinflusser

https://blog.hubspot.de/sales/pain-points

https://www.controlling-wiki.com/de/index.php/Kundenanalyse